4 succesvolle B2B loyaliteitsprogramma's op een rij

Als consument kom je loyaliteitsprogramma’s waarschijnlijk dagelijks tegen. Van zegeltjes sparen bij de Albert Heijn tot aan kortingscodes van Zalando op je volgende bestelling. B2B loyaliteitsprogramma’s zijn echter nog schaars - en dat is eigenlijk best verwonderlijk. 

Juist zakelijke klanten baseren hun koopbeslissing op basis van de relatie die ze met een bedrijf hebben. De prijs is vaak ondergeschikt aan een prettige ervaring en band met de leverancier. 

Natuurlijk is het cruciaal dat je bedrijf een goed product levert, maar een loyaliteitsprogramma kan de band verder versterken en zelfs herhaalaankopen stimuleren. Door klanten te belonen voor hun loyaliteit voelen zij zich namelijk meer gewaardeerd. 

Ga bijvoorbeeld maar eens na hoe vaak jouw trouwe klanten om een korting vragen. Dat toont toch aan dat je klanten iets terug verwachten voor hun loyaliteit? Maar hoe zet je dit om naar een goed werkend programma? In dit artikel deel ik verschillende voorbeelden van succesvolle B2B loyaliteitsprogramma's.

Waarom een B2B loyaliteitsprogramma?

Misschien ken je het begrip ‘wederkerigheid’ wel? Wanneer wij iets van iemand krijgen, voelen we een bepaalde druk om ‘iets terug te doen’. 

Zo blijkt uit onderzoek dat mensen meer uitgeven in een restaurant als ze bij binnenkomst een cadeau ontvangen. Zie het als een emotionele bankrekening die mensen onbewust met elkaar delen. 

Ditzelfde wederkerigheidsprincipe werkt ook in de B2B. Een beloning verstrekt de emotionele band, zorgt voor een positieve associatie en laat klanten speciaal voelen. Kortom, het vult de emotionele bankrekening van jouw klanten aan, waardoor zij minder gevoelig zijn om over te stappen naar de concurrent.  

Ook kan je met de juiste incentives herhaalaankopen stimuleren. In vergelijking met B2C bedrijven, hebben B2B bedrijven vaak hogere orderwaardes. Ben je met een loyaliteitsprogramma in staat om de aankoopfrequentie ook maar iets te verhogen en klanten langer bij je te houden? Dan heeft dat direct veel impact op de omzet. 

Een ander voordeel is dat je met een loyaliteitsprogramma waardevolle inzichten verzamelt over het koopgedrag van je klanten. 

Voorbeelden van B2B loyaliteitsprogramma's 

Voor loyaliteitsprogramma’s bestaat er geen ‘one-size-fits-all’ aanpak. Wat voor type programma voor jouw bedrijf werkt hang af van je product, doelgroep en doelstellingen. Denk je na over een loyaliteitsprogramma voor jouw bedrijf? Laat je dan inspireren door deze 4 succesvolle voorbeelden. 

1) Beloningsprogramma’s

Een beloningsprogramma is één van de meest gebruikte vormen van loyaliteitsprogramma’s binnen de B2B. 

Net als bij programma’s voor consumenten, beloon je klanten met cadeaus of extraatjes na een bepaald aantal aankopen. Vaak is dit op basis van een puntenspaarsysteem. Heeft de klant na 10 aankopen het totale aantal punten bereikt? Dan krijgt hij of zij daar een beloning voor. 

Dit soort programma’s zijn vooral succesvol voor bedrijven met veel herhaalaankopen, zoals horecaleveranciers en kantoorbenodigdheden. Maar ook voor een bedrijf als Truckwash werkt zo’n beloningsprogramma goed.

Truckwash verzorgt de reiniging van vrachtwagens en andere grote voertuigen. Om de concurrentie tegen te gaan en zich meer te onderscheiden, startte Truckwash een beloningsprogramma waarmee chauffeurs bij iedere wasbeurt punten sparen. Omdat de chauffeurs vaak lang van huis zijn, kunnen ze bijvoorbeeld sparen voor kinderspeelgoed zodat ze nooit met lege handen naar huis gaan. 

Een origineel programma, dat door chauffeurs goed werd ontvangen. Truckwash zag de omzet dankzij hun beloningsprogramma met 12% stijgen. 

Learnings

• Heeft jullie organisatie behoefte om zich te onderscheiden van concurrenten? Dan kan een beloningsprogramma een effectief middel zijn. 

• Verplaats je - net als Truckwash - goed in je doelgroep. Van welke beloningen worden ze echt blij? 

2) Voordeelprogramma's 

Bij voordeelprogramma’s worden klanten met kortingen beloond, in plaats van met cadeau’s. 

Voordeelprogramma’s zijn op zich niet nieuw binnen de B2B. Zo werken veel organisaties al met staffelprijzen. Hoe meer de klant uitgeeft, des te hoger de korting. Door dit soort voordelen op te nemen in een officieel loyaliteitsprogramma, weten klanten precies waar zij aan toe zijn en stimuleer je mensen om meer uit te geven.

Voordeelprogramma’s werken vooral goed voor zakelijke abonnementen zoals software of telefonie, maar ook binnen de B2B ecommerce en retail.

Zo startte IT gigant HP een uniek programma waarbij klanten kortingen of giftcards ontvangen voor het inleveren van hun inkt en toners. Voor HP een mooie manier om te bouwen aan een duurzame organisatie, terwijl zij tegelijkertijd kosten besparen door de toners te hergebruiken én meer klanten aan zich weten te binden.

Learnings

• Met voordeelprogramma’s verhoog je de orderwaarde per klant. En door ze te belonen met een cadeaukaart, zorg je dat deze hun volgende bestelling ook weer bij jouw organisatie plaatsen. 

• Denk ook na of je klanten kan belonen voor het inleveren of hergebruiken van producten. Dit scheelt kosten en draagt bij aan de duurzaamheidsdoelstellingen van jullie organisatie.

3) VIP-programma’s 

Een ander effectief voorbeeld van een B2B loyaliteitsprogramma is het toekennen van status levels, waarmee klanten extra privileges verdienen. Mensen doen namelijk (onbewust) extra moeite om een volgende status te bereiken. 

Zo blijkt uit een grootschalig onderzoek naar loyaliteit dat 66% van de mensen het bestedingspatroon aanpast om optimaal gebruik te kunnen maken van de voordelen van een loyaliteitsprogramma. 

Goede voorbeelden van VIP-programma’s zijn terug te vinden in de hotelsector, zoals het loyaliteitsprogramma van Marriott. Elke keer dat zakelijke of particuliere gasten geld uitgeven bij één van de hotels, krijgen ze een betere status. 

Er zijn zo’n 8 verschillende levels, zoals Member, Zilver, Goud en Platinum. Aan elke status level zijn andere privileges gekoppeld. Bij level 1 krijg je korting op boekingen, terwijl je bij level 3 ook nog gratis roomservice en een welkomstcadeau ontvangt. 

Ook op de Nederlandse markt heeft Piggy-klant Hotel Ruimzicht een vergelijkbaar B2B loyaliteitsprogramma met status levels opgezet. 

Learnings

• Heeft jullie organisatie een dienst of product dat zich goed leent voor extra privileges? Kijk dan eens naar een VIP-programma.

• Zorg dat de privileges bij elk level aantrekkelijk genoeg zijn om voor door te sparen. 

4) Kennisprogramma’s

Door klanten te belonen voor hun aankoop, kan je herhaalaankopen stimuleren. Maar sommige diensten hebben ook baat bij het motiveren en belonen van klanten voor het opdoen van extra kennis. 

Voor softwarebedrijven kan het bijvoorbeeld heel nuttig zijn om klanten te belonen wanneer zij workshops of webinars volgen. Snappen zij nog beter hoe je oplossing werkt, dan scheelt dat veel extra vragen bij de klantenservice. Ook halen klanten nog sneller hun doelstellingen, omdat ze nog beter met jouw tool overweg kunnen. En dit vergroot op den duur weer de klantloyaliteit. 

Zo heeft Lenovo een speciaal kennisportaal opgezet. Iedere keer dat klanten via dit portaal artikelen lezen, een workshop bijwonen of een video bekijken, krijgen ze punten. Deze punten kunnen klanten weer omzetten in kortingen, cadeaus of uitjes. 

Learnings

• Wil je klanten motiveren om hun kennis van jullie product te vergroten? Dan zorg je met een kennisprogramma voor de juiste incentive. 

• Kennisprogramma’s werken goed voor softwarebedrijven, maar kunnen bijvoorbeeld ook effectief zijn voor horecagroothandels.

B2B loyaliteitssoftware

B2B loyaliteitsprogramma's kunnen je orderwaarde verhogen, herhaalaankopen stimuleren en zorgen voor een sterkere relatie met klanten. Maar zorg wel dat je kiest voor de juiste incentives. Als je beloningen niet aansluiten bij hun behoeften, heeft een loyaliteitsprogramma ook niet het gewenste effect. Blijf daarnaast monitoren en bijsturen, zodat je ziet wat wel en niet werkt. 

Bij Piggy helpen we meer dan 8.000 organisaties dagelijks groeien met succesvolle loyaliteitsprogramma's. In plaats van dure maatwerk software, zet je met onze  loyaliteitssoftware eenvoudig zelf effectieve loyaliteitsprogramma's op - alle spaarregels en beloningen zijn mogelijk. Ook verzamel je waardevolle klantinzichten, zodat je steeds beter weet wat werk bij jouw klanten. 

Benieuwd of een B2B loyaliteitsprogramma ook effectief is voor jouw bedrijf? Vraag dan vrijblijvend een gesprek aan.